PRÁTICAS ESTRATÉGICAS DE NEGOCIAÇÃO EM REDES DE COOPERAÇÃO

Autores

  • Cristiano Klanovicz Centro Universitário Ritter dos Reis
  • Jorge Renato de Souza Verschoore Universidade do Vale do Rio dos Sinos
  • Carlo Franzato Universidade do Vale do Rio dos Sinos

DOI:

https://doi.org/10.21714/1984-6975FACES2018V17N1ART4731

Palavras-chave:

Redes de Cooperação, Estratégia como Prática Social, Negociação, Práxis, Praticantes.

Resumo

O objetivo desta pesquisa é identificar as práticas estratégicas de negociação com fornecedores adotadas pelas redes de cooperação e analisá-las através da perspectiva teórica Estratégia como Prática Social. O método empregado pela pesquisa foi desdobrado em duas etapas com procedimentos distintos. Inicialmente foi aplicada uma survey em 50 redes de cooperação, permitindo a seleção de 14 redes com características idôneas que foram analisadas mais detalhadamente por meio de entrevistas em profundidade e coleta documental a fim de manter coerência com a abordagem da Estratégia como Prática Social. Três práticas estratégicas foram identificadas: equipe de negociação; manual de negociação e tecnologia extranet. A partir das evidências obtidas, foi possível perceber que as três práticas identificadas se revelam como estratégicas, pois aumentam o potencial de ganho das empresas associadas, além de fortalecerem a organização e colaboração em rede, uma vez que incentivam a manutenção de mecanismos sociais entre seus membros integrantes.

Biografia do Autor

Cristiano Klanovicz, Centro Universitário Ritter dos Reis

Professor dos cursos de Publicidade e Propaganda e Administração e da Especialização em Marketing no Centro Universitário Ritter dos Reis.

Jorge Renato de Souza Verschoore, Universidade do Vale do Rio dos Sinos

 Professor e pesquisador do Programa de Pós-Graduação em Administração e do Programa de Pós-Graduação em Gestão e Negócios da Universidade do Vale do Rio dos Sinos. Líder do GeRedes (Grupo de Estudos em Redes Interorganizacionais - UNISINOS/CNPq). Professor associado ao Institut dAdministration des Entreprises da Universidade de Poitiers na França. 

Carlo Franzato, Universidade do Vale do Rio dos Sinos

Professor dos Cursos de Graduação, Especialização, Mestrado e Doutorado em Design, e supervisor de Pós-Doutorado na Universidade do Vale do Rio dos Sinos.

Downloads

Publicado

14/03/18

Edição

Vol. 17, Nº1 - janeiro/março 2018

Seção

Artigos

Licença

Declaro que o presente artigo é original, não tendo sido submetido à publicação em qualquer outro periódico nacional ou internacional, quer seja em parte ou em sua totalidade. Declaro, ainda, que uma vez publicado na Revista FACES, editada pela Universidade FUMEC, o mesmo jamais será submetido por mim ou por qualquer um dos demais co-autores a qualquer outro periódico. Através deste instrumento, em meu nome e em nome dos demais co-autores, porventura existentes, cedo os direitos autorais do referido artigo à Universidade Fumec e declaro estar ciente de que a não observância deste compromisso submeterá o infrator a sanções e penas previstas na Lei de Proteção de Direitos Autorias (Nº9609, de 19/02/98).

 

Licença Creative Commons
A Revista de Administração FACES Journal é licenciada sob Licença Creative Commons Atribuição-NãoComercial-SemDerivações 4.0 Internacional.