IMPORTÂNCIA E INTERACÇÕES DA INTENSIDADE DA DISTRIBUIÇÃO COM A PERFORMANCE: ESTUDO EXPLORATÓRIO DE ÁGUA ENGARRAFADA

Autores/as

  • Joana Cabeçadas Universidade Nova de Lisboa
  • Diana Galvão Universidade Nova de Lisboa
  • Catarina Pires Universidade Nova de Lisboa
  • Diogo Rito Universidade Nova de Lisboa
  • Francisco Sarmento Universidade Nova de Lisboa
  • Inês Torres Universidade Nova de Lisboa

DOI:

https://doi.org/10.21714/1984-6975FACES2006V5N1ART65

Palabras clave:

Logística, Competição, Nível de Serviço.

Resumen

Este estudo pretende abordar a importância da variável intensidade da distribuição como estratégia de marketing, bem como as interações com outras variáveis relevantes para as empresas. Tal análise revela-se extremamente importante, já que, para produtos para os quais não faz sentido adotar estratégias de diferenciação, as empresas devem compreender bem as implicações e determinantes da intensidade da distribuição. Procura-se avaliar a importância da competitividade da força de vendas, enquanto força interna. O estudo demonstra e justifica a relação positiva que existe entre a competitividade da força de vendas e as variáveis intensidade da distribuição e performance da força de vendas. Como o mercado em estudo é extremamente competitivo, evidencia-se a relevância da intensidade da competição. Verifica-se que um aumento dessa variável tem um impacto positivo na intensidade da distribuição e na performance da força de vendas. Na maioria dos casos confirma-se que a quota de mercado, enquanto medida de performance do ano anterior, influencia positivamente a nossa variável estratégica. Por sua vez, o aumento da intensidade da distribuição melhora a performance da força de vendas e, conseqüentemente, o desempenho da empresa.

Biografía del autor/a

Joana Cabeçadas, Universidade Nova de Lisboa

Diana Galvão, Universidade Nova de Lisboa

Catarina Pires, Universidade Nova de Lisboa

Diogo Rito, Universidade Nova de Lisboa

Francisco Sarmento, Universidade Nova de Lisboa

Inês Torres, Universidade Nova de Lisboa

Publicado

30/04/06

Número

Sección

Artigos