ANTECEDENTES DA CONFIANÇA PARA O VAREJISTA DE MODA

Abstract

Este artigo apresenta os resultados de uma pesquisa realizada para identificar a percepção de um varejista de vestuário sobre os aspectos determinantes da confiança no relacionamento com os seus fornecedores. A partir da revisão da literatura de marketing de relacionamento e da análise de conteúdo de entrevistas em profundidade realizadas com 12 compradores de distintas organizações varejistas de moda, elaborou-se um questionário. 25 respondentes preencheram 121 questionários cujos dados foram padronizados para minimizar o viés nas respostas. A análise dos resultados obtidos com a aplicação de análise fatorial e regressão múltipla sugere que a confiança, particularmente a credibilidade, é influenciada pelos três antecedentes encontrados na literatura (características do vendedor, valores do fornecedor, competência no fornecimento), e identifica-se a importância de um quarto antecedente - disposição ao acordo. Este fator reflete o interesse do fornecedor em convergir para uma solução negociada. A pesquisa também identificou que a agilidade e a estrutura financeira do fabricante são aspectos valorizados pelos compradores.