IMPORTÂNCIA E INTERACÇÕES DA INTENSIDADE DA DISTRIBUIÇÃO COM A PERFORMANCE: ESTUDO EXPLORATÓRIO DE ÁGUA ENGARRAFADA

Resumen

Este estudo pretende abordar a importância da variável intensidade da distribuição como estratégia de marketing, bem como as interações com outras variáveis relevantes para as empresas. Tal análise revela-se extremamente importante, já que, para produtos para os quais não faz sentido adotar estratégias de diferenciação, as empresas devem compreender bem as implicações e determinantes da intensidade da distribuição. Procura-se avaliar a importância da competitividade da força de vendas, enquanto força interna. O estudo demonstra e justifica a relação positiva que existe entre a competitividade da força de vendas e as variáveis intensidade da distribuição e performance da força de vendas. Como o mercado em estudo é extremamente competitivo, evidencia-se a relevância da intensidade da competição. Verifica-se que um aumento dessa variável tem um impacto positivo na intensidade da distribuição e na performance da força de vendas. Na maioria dos casos confirma-se que a quota de mercado, enquanto medida de performance do ano anterior, influencia positivamente a nossa variável estratégica. Por sua vez, o aumento da intensidade da distribuição melhora a performance da força de vendas e, conseqüentemente, o desempenho da empresa.