Negociação empresarial: um estudo multicasos

Autores

  • Harrison Bachion Ceribeli Universidade Federal de Ouro Preto
  • Edgard Monforte Merlo Universidade de São Paulo

DOI:

https://doi.org/10.21714/pretexto.v17i1.2771

Palavras-chave:

Negociação, Conflitos, Relacionamento de longo prazo, Comunicação, Confiança mútua.

Resumo

Este trabalho objetivou analisar como diferentes fatores influenciam os resultados de uma negociação. A metodologia empregada foi o desenvolvimento de dois estudos de caso, com o intuito de analisar dois processos de negociação entre funcionários do nível operacional e da alta gerência. Os dados foram coletados por meio de observação direta e entrevistas em profundidade. Como conclusões, pode-se verificar que a comunicação efetiva entre as partes é fundamental, e que elementos como respeito mútuo e utilização de informações não apenas numéricas são essenciais para garantir que as partes entendam as necessidades do outro. Também se constatou que os negociadores devem se mostrar abertos à negociação e que esta se torna mais efetiva à medida que os envolvidos sentem que contribuíram para o acordo. Finalmente, destaca-se a importância da confiança mútua e da ética por parte de todos, aumentando a possibilidade de se chegar a um acordo favorável aos interessados.

Biografia do Autor

Harrison Bachion Ceribeli, Universidade Federal de Ouro Preto

Doutor em Administração pela Universidade de São Paulo (FEARP-USP)

Professor Adjunto da Universidade Federal de Ouro Preto (UFOP)

Vice-Diretor do Instituto de Ciências Sociais Aplicadas (ICSA-UFOP)

Edgard Monforte Merlo, Universidade de São Paulo

Livre Docente em Administração pela Universidade de São Paulo (FEARP-USP)

Doutor em Administração pela Universidade de São Paulo (FEA-USP)

Professor Associado da Universidade de São Paulo (FEARP-USP)

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Publicado

02/08/17

Edição

Vol. 17, No 1 - janeiro/março 2016

Seção

Artigos

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